Funnel - Pazarlama Hunisi

Funnel ya da Türkçe kullanımıyla ifade edersek pazarlama hunisi, satış ve pazarlama alanında oldukça popüler olan bir kavramdır. Funnel stratejileri, potansiyel müşterilerimizin onlara sunduğumuz hizmet ya da ürünlerle kurduğu en ufak bağlantıdan başlayarak satın alma süreçlerinin sonuna kadar devam eden her bir aşamayı kapsar ve süreçleri işletmemize en çok yarar sağlayacak şekilde geliştirmemize yardımcı olur. 

Müşteri ve marka arasındaki etkileşimleri bir huniye benzetirsek, sürecin en başında, yani huninin en üst kısmında bizi çok sayıda potansiyel müşteri karşılamaktadır. Sonrasında çeşitli kriterleri dikkate alınarak bu geniş potansiyel alıcı havuzunu daha küçük ve sınırlı bir sayıya indirgeriz. Başlangıçta elde ettiğimiz potansiyel müşterilerin adedi her bir aşamada azalır ve ancak nihai müşterilerimiz son aşamaya ulaşır. Burada asıl amacımız mümkün olduğu kadar fazla müşterinin son adım olan satın alma noktasına ilerlemesini sağlamaktır. 

Funnel genel anlamda dört aşamadan oluşur. Şimdi bu adımları inceleyelim.

1. Farkındalık Oluşturma

İlk aşamada, belirlemiş olduğumuz hedef kitlenin tamamına hitap eder, markamızı ve sunduğumuz ürün ya da hizmetleri fark etmelerini amaçlar ve olabildiğince fazla kullanıcının web sitemizi ziyaret etmesi için çalışırız. Bu aşamadaki söz konusu hedeflere ulaşmak için örneğin Dijital Uzmanı’nın hizmet verdiği alanlardan biri olarak Instagram, Google ve Facebook reklamları vb. sıkça tercih edilmektedir.      

2. İlgi Uyandırma

Arama motoru reklamcılığı (SEM) ve sosyal medya reklamları aracılığıyla web sitemizi ziyaret eden kullanıcıların ürün ya da hizmetlerimize dair bilgi aldıklarından emin olup ilgi uyandırmayı amaçlayacağımız aşamadır. Sitemize gelen ziyaretçilerin daha ilk bakışta beklentilerini karşılayabiliyor ve onları etkileyebiliyor olmamız gerekir. Müşterilerimizi yavaş yavaş satış fikrine doğru yönlendirmeye başlayacak kullanıcı dostu ve kaliteli tasarımlar, hizmet veya ürünlerimizle ilgili anlaşılması kolay ve açıklayıcı metinler, dikkat çekici ana başlıklar bu aşamada önem kazanmaktadır.

3. Değerlendirme

Değerlendirme kısmına geçtiğimizde artık funneldaki müşteri sayısı gözle görülür biçimde azalmış olur fakat satış potansiyeli de bir o kadar artar. Bu aşamaya gelen müşterilerimiz web sitemizden elde ettikleri verileri ve rakip sitelerde yaptıkları araştırmaları kıyas edecek, ürün veya hizmetimizi alıp almayacağına karar verecektir. Bu aşamada sepetine bir ürünü ekleyebilir, hizmetimizle ilgili bizimle direkt olarak iletişime geçebilir veya bir form doldurabilir. Bu nedenle web sitemizde call-to-action yani eyleme çağrı ifadelerini de en doğru şekilde kullanmamız ve müşterileri hedeflediğimiz satın alma işlemini gerçekleştirmesi için teşvik etmemiz gerekiyor.

4. Satın Alma

Önce pek çok insan tarafından fark edildik, sonrasında hedef kitlemizde ilgi uyandırarak hakkımızda bilgi edinmelerini sağladık, inceleme ve değerlendirmeye tabii tutulduktan sonra da hedeflediğimiz noktaya ulaştık. Funnelın son noktası olan satın alma aşamasında artık müşteri kesin bir karara varmıştır ve satın alma işlemini gerçekleştirerek hedeflediğimiz dönüşümün bir parçası haline gelecektir. Burada yine teşvik edici, harekete geçirici mesajlar ve satın alma aşamasında sorun yaşatmayacak kullanıcı dostu bir arayüz kullanılmalıdır. Ayrıca müşterilerimizin ve müşterimiz olabilecek potansiyel kitlemizin sahip olduğu ortak özellikleri de bu aşamada tespit etmemiz gerektiğini unutmayalım.

Funnel Tekniğinin Yararları Nelerdir?

• Başarılı bir funnel süreciyle %5-%10 gibi bir dönüşüm oranına ulaşabilir, müşterilerin satın alma davranışlarını ve süreçlerini daha iyi anlayabilir, hedef kitlemizi daha iyi bir şekilde analiz edebiliriz.  
• Funnel tekniği aracılığıyla müşterilerimize ve hedef kitlemize dair elde edeceğimiz sonuçları dikkate alarak hedef kitlemizi en ince detaylarına kadar belirleyebilir, satış ve pazarlama sürecindeki tüm aşamaları analiz edebilir, gözlemlediğimiz tüm eksiklikleri gidererek ve tekniklerimizi iyileştirerek daha fazla müşteri kazanabiliriz.
• İşletmemizi geliştirebilir, markamızı daha iyi bir konuma taşıyabilir, sadık ve kalıcı müşteriler elde edebiliriz.

Funnel Tekniği İle Başarıya Ulaşmak İçin Neler Yapmalıyız?

• Satış ve dönüşüm tahminlerinde bulunurken beklentilerimizi gerçekçi, tutarlı ve dengeli tutmalıyız.
• Müşterilerin satın alma kararını verene kadar süregelen her bir adımının, eğilimlerinin ve davranış kalıplarının bilincinde olmalıyız. 
• Satış ve pazarlamayı ilgilendiren tüm departmanlar arasında ortak hedefler inşa etmeliyiz.